一季度完成全年渠道拓展任务  他们有何秘诀？

　　编者按：2022 年，江西省体育彩票管理中心以总局中心《十四五”体育彩票发展规划》为指导，全力提升购彩便利性，积极推进渠道拓展工作。 截至2022年3月，南昌分中心吴庆富、赣州分中心孙七生两位专管员提前完成全年增机和专营门店增机两项目标任务！为表扬他们给2022 年全省渠道拓展目标做出的突出贡献，学习榜样的力量，江西体彩将陆续推出专管员渠道拓展经验分享系列，给全省专管员提供工作借鉴！

　　南昌分中心吴庆富:提前谋划  突破空白区域

　　早增机，早受益。抢时间、赶前面，吴庆富在年初就全力开展增机工作，为全年渠道工作做好铺垫。他意识到春节后空店比较多,打算回乡创业的人也多，就重点抓住春节的增机黄金时间去拓展市场，1-2月份完成1个彩票专营门店和2个便利店的增机落地。。

　　知已知彼，挂图作战。吴庆富全面掌握辖区每一条街，每个小区是否为体彩空白区域，了解该区域是否有空店，店面的租金大概多少。在熟悉掌握了这些信息后，快速、准确推荐给有需要增机的准代销者，实现快速签约落地。辖区3601020641、3601020638这两个体彩专营门店，就是吴庆富带着代销者一起针对空白区域找店面，谈租金，填补空白区域的成功增机案例。

　　 “稳增量、老带新”。专营门店不仅是宣传的窗口，也关连着未来渠道的拓展。假如门店环境差，经营得不好，有增机想法的准代销者就会有顾虑。2020-2021年，在中心门店建设维护政策的支持下，吴庆富完成了辖区专营门店形象建设提档升级工作，门店的美化亮化为辖区门店拓展提供了一份精美的“名片”。同时，积极呼吁现有代销者介绍身边亲朋好友开店，今年1月份新增的3601020632门店，就是南昌优秀代销者介绍他朋友开的店。

　　积极拓展连锁便利渠道。连锁便利店渠道可以帮助实现快速布局和发展，利用好了还能帮助触达到更多客户群体。年初，吴庆富洽谈了品牌连锁的马刻便利店，在3月份成功实现终端投放，片区内3个马刻便利店的增机，为片区任务的完成提供了一定保障。

赣州分中心孙七生：“加减乘除”四法 开拓零售渠道

　　在拓展渠道的思路上用“加法”。本着“渠道拓展，便民是王道”的理念，积极开展零售渠道拓展工作，进一步填补了辖区体彩市场空白。分布在商业繁华地段、高档小区或交通枢纽旁的便利店，往往位于体育彩票销售的空白区域，孙七生找准薄弱环节，拓展与优质资源嫁接，把零售行业变成宣传体彩的“战场”，更好地为潜在购彩者提供便捷服务，进一步“亲民、利民、便民”，真正做到“体彩惠民，服务先行”。

　　在拓展渠道的困难上用“减法”。渠道拓展第一步就是要寻找适宜的目标群体。这些人从何而来？为何而来？孙七生的解决方法归结为：先从亲朋好友着手，充分利用熟人资源，以亲情和友情为纽带，积极发动身边的亲朋好友、朋友的朋友来寻找增机客户，最大程度地激活自己的人脉网和信息网。积极布局自己的个人微信（微信群）、公众号或企业微信的私域流量池。

　　此外，部分零售业主没有彩票行业经验、有些零售店和传统实体店间距较近，从而产生矛盾。孙七生在化解矛盾上不断“减重”，通过加强对便利店的培训、理顺支持关系、调整空间布局等，在运营管理上实现其他商品与体彩商品的“互补”，零售渠道行业与传统专营店“共赢”。

　　在新增渠道的市场培育上用“乘法”。零售行业渠道拥有一批较稳定的客户群体，将体彩销售植入其中，融入潜在购彩者生活圈，有利于拓展新购彩者群体。孙七生加快推进体彩市场培育，借助零售行业渠道的“窗口”，融合公益宣传推广、责任彩票建设、体育赛事、开展专属活动等，将体彩品牌影响力进一步扩大，吸引更多群体关注了解体彩，参与体彩公益事业，实现市场规模的“乘数效应”。

　　在新增渠道管理服务的难点和切入点上用“除法”。新增门店的管理和培训对于门店走上正轨至关重要，同时也关系到门店能否长期生存，为此在门店建立之初就加强蹲点培训，每天解决代销者的疑难问题，销售话术、终端机使用、玩法熟悉等等，当代销者没有问题的时候也可以出题考考他们，看他们是否掌握了业务知识。想要让购彩者爱上体育彩票，买体育彩票，为之提供便利的购彩途径是最有效的方式之首道。